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¿Cómo utilizar la psicología del deseo para captar clientes?

Mucho antes del desarrollo del neuromarketing, la psicología del deseo ha jugado un papel fundamental para aquellos que se esfuerzan por comerciar productos y servicios. El propósito aplicado a captar clientes nuevos puede resumirse así: satisfacer una carencia o anhelo. Pero, ¿sabes cuáles son esas técnicas? De no ser así, prepárate para obtener por fin una nueva perspectiva.

Aspectos fundamentales de la psicología del deseo

Más allá de la tendencia humana a buscar el placer o rehuir al dolor, y más acá de los trucos Jedi, existen conceptos asociados al mercadeo online/offline que resultan muy interesantes. Para que tomes ventaja de esto, primero debes conocer qué son y cómo puedes aplicarlos.

  • La atracción de la novedad. El ser humano moderno ha sido reprogramado para buscar lo más nuevo y reemplazar lo que ha pasado de moda. Por eso a la mayoría nos encantan las novedades, primicias, prototipos y los rumores sobre lo que nos espera.

La estimulación de esa ansiedad es lo que nos impulsa a buscar una suerte de recompensa. Siempre que puedas, trata de innovar tu catálogo y ofrecer artículos mejorados o con nueva presentación.

  • Ofrecer respuestas. Aunque la curiosidad mató al gato, el cerebro tiende a buscar soluciones de forma instintiva. Por eso nos sentimos atraídos a enunciados como: ¿Quieres ser feliz?, ¿te gustaría vivir sin deudas?, ¿necesitas mejorar tus ventas? A muchos nos encantaría saberlo.

Lo importante del mensaje está relacionado con dar una razón, por poco convincente que parezca. Con ello justificas las llamadas de acción como descargas, llenar un formulario, suscribirse al newsletter, revisar el blog y más. Transmite una respuesta sobre las bondades de lo que ofreces.

  • El embrujo del storytelling. Para variar, esta vez no se trata de Harry Potter sino de lo que nos causan las buenas historias. Los elementos que caracterizan un buen relato afectan nuestras emociones y activan zonas cerebrales asociadas con el oído, gusto y olfato.

Estos 3 elementos están vinculados entre sí. Más que describir en qué consisten tus productos o servicios, respalda eso con razones, hechos y una historia que cautive a tu público. En todo emprendimiento o esfuerzo, hay valores universales con los cuales nos podemos identificar. Proyecta esa leyenda asombrosa relacionada con tus valores.

Otros elementos importantes tienen que ver con imágenes, colores y la psicología de la persuasión. Sobre este tema, puedes indagar las técnicas principales, que son: Reciprocidad, coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez.

Obtén más clientes potenciales con los modelos AIDA y SPIN

De la mano con el desarrollo de la psicología del deseo aplicada a las ventas, nacieron métodos muy eficaces para abordar diversos escenarios. A continuación te daremos una breve descripción sobre los más conocidos.

AIDA

Consiste en una serie de pasos para lograr un objetivo comercial. Todo el proceso comienza por obtener la Atención del consumidor, seguido por la generación del Interés para despertar su Deseo y obtener algún tipo de compromiso que está dado por la Acción final.

SPIN

Diseñado para escenarios más complejos, se fundamenta en preguntas sencillas para detectar una oportunidad de negocios. El método empieza por la Situación, en la que consultamos al cliente potencial. Luego se plantea el Problema, donde se indaga más profundo sobre las necesidades del posible comprador.

La fase de Implicación está diseñada para exponer las consecuencias de las dificultades observadas y la urgencia por resolverlas. El paso final es el Need pay off (beneficio), donde el usuario reconoce las ventajas de obtener tu ayuda.

A pesar de ser técnicas depuradas, no son infalibles por factores como la falta de motivación, concentración y la ansiedad por lograr el trato.