4 tipos de campañas de lead nurturing imprescindibles en tu estrategia

 
También conocido como el “cultivo de leads”, el lead nurturing tiene como principal objetivo establecer relaciones de valor con los clientes, acompañándolos durante todo su recorrido de compra.

Está demostrado que esta técnica genera numerosos beneficios, tanto a corto como a largo plazo. Y es que a través de ella podemos lograr mantener el interés de nuestros leads o clientes, en función de la etapa del proceso de venta en el que se encuentren, mediante contenidos personalizados y diseñados para satisfacer sus intereses.

Para los que nunca hayáis realizado campañas de nurturing, os explicamos cuatro tipos que consideramos imprescindibles en cualquier estrategia de inbound marketing:

Campañas educativas

Si un lead se encuentra en la primera etapa del embudo de ventas, sin saber muy bien qué producto es el que necesita para resolver su problema, requerirá de un contenido educativo que contribuya a que sea consciente de qué es lo que requiere.

¿Qué tipo de contenido nos puede servir en una campaña de este tipo? Testimonios de personas que hayan atravesado una situación similar a la de nuestro lead, white paper explicativos, así como newsletters en las que les informaremos detalladamente sobre las soluciones a su problema.

Una situación real. Pongamos que somos un dentista especializado en ortodoncias y tenemos varios leads que aún no están seguros de si este tratamiento es realmente el que necesitan. Bien, entonces deberemos hacerles llegar contenido de valor en el que se detallen todos aquellos problemas que soluciona la ortodoncia, cuáles son sus beneficios a largo plazo en comparación con otros tratamientos, o historias reales de personas que decidieron apostar por la ortodoncia y se encuentran satisfechas.

¡Cuidado! Ha de ser información objetiva, en ningún momento hemos de mencionar nuestros servicios puesto que el lead aún no se encuentra en la fase de decisión.

Campañas para cerrar

Ahora sí. Estamos a punto de conseguirlo. Nuestro lead se encuentra dudando entre si adquirir nuestros servicios o los de la competencia, pero ya sabe qué quiere comprar el producto que nosotros ofrecemos. ¿Cómo podemos lograr que se decida por nosotros utilizando la estrategia del lead nurturing?

Dándole el empujón que le hace falta con contenidos en los que se destaquen nuestras ventajas competitivas frente al resto de firmas y/o con descuentos especiales, como gastos de envíos gratuitos en el caso de una e-commerce o la inclusión de algún accesorio. El mejor canal para hacerles llegar estas ofertas: el e-mail.

Campañas para retener

Lo hemos logrado. Hemos convertido un lead en un cliente. Pero obviamente no queremos quedarnos ahí, nuestra finalidad debe ser fidelizar al cliente para que se convierta en un promotor de nuestra marca.

¿Qué es lo que podemos hacer? Ofrecerle contenido de valor añadido que le resulte útil de cara a emplear el producto y/o servicio que ha adquirido con nosotros.

Ejemplo: si somos una empresa de telefonía, podemos enviarle consejos para mejorar el rendimiento de su teléfono, un listado con las aplicaciones del momento para que esté a la última o descuentos para sus próximas compras. Contenido que le sea provechoso.

La recopilación de información: clave en el éxito del lead nurturing

Para poder desarrollar cualquiera de estas campañas de lead nurturing es necesario que conozcamos en profundidad a nuestro cliente. No estamos hablando en general, sino concretamente a ese cliente que tenemos delante y que queremos transformar en un promotor.
En este sentido, se hace fundamental que obtengamos la mayor cantidad de datos sobre nuestro lead. Un buen método es incluir diversos apartados para rellenar en un formulario cuando realice una suscripción o una compra, así como monitorear cada una de sus respuestas ante las impresiones que recibe, de este modo sabremos realmente qué es lo que le interesa para poder ofrecerle contenido de calidad en cada una de sus fases de compra. Eso es el lead nurturing.