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El nuevo paso esencial en marketing digital este 2019, automatizar el circuito de ventas

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El marketing no es tan simple como solía ser. Ya no se trata de atraer tantos prospectos como sea posible y entregarlos al equipo de ventas para su calificación. Con la cantidad de investigación que ahora se realiza en línea, habilitada por la gran cantidad de contenido disponible de forma gratuita, los compradores tienden a calificar por sí mismos los productos.
La mayoría de las compras ahora se realizan digitalmente, en lugar de en persona o por teléfono. Las personas buscan información para resolver un problema específico, evalúan cuidadosamente a sus competidores y realizan la compra sólo cuando están listos.
En el 2019 se debe optimizar todo el proceso del cliente, desde el conocimiento del producto hasta la conversión, se debe optimizar el Full Funnel (embudo de marketing) completo y esto es posible con la automatización de cada etapa.
Lo positivo es que ya se no se necesita ir de persona en persona, sino que se centra en la creación de los “caminos” que los Leads (clientes potenciales) deben seguir para conseguir que se vuelvan clientes del producto. Una forma de hacerlo es través del Full Funnel, un embudo del marketing del que estaremos hablando. El embudo de marketing es una forma de visualizar el proceso de conversión de clientes potenciales en clientes. Imagina una forma de embudo clásica.
Un enfoque de marketing de embudo completo comienza en la parte superior del embudo al lanzar una amplia red para capturar la mayor cantidad posible de leads, que a medida que avanza por el embudo, se vuelve más estrecho y los esfuerzos de tu marketing se centran más, dirigiéndose a la audiencia más calificada con la mayor propensión a la conversión.
Un enfoque de marketing de embudo completo llega a los consumidores potenciales en función de dónde se encuentran dentro del embudo.
Debido a que los clientes requieren un enfoque diferente en cada etapa del embudo (y, por lo tanto, diferentes mensajes creativos) es importante ajustar las estrategias de marketing en consecuencia. Este enfoque estratégico también se traslada a las tácticas de marketing que utiliza
para su campaña, ya que cada táctica tiene un objetivo y una meta diferentes.
No todos los que conocen tu producto se registrarán en tu lista de correo electrónico, y no todos los prospectos de tu campaña de fomento del correo electrónico se convertirán en un cliente de pago.
Por eso, la estructura del embudo se reduce a las matemáticas básicas y la probabilidad, pero la efectividad de cada etapa es algo que puedes controlar.
Se trata de automatizar.
1.-Atraer
Por las fuentes de tráfico que se trabajan a los posibles clientes. Se busca generar leads, es decir, clientes potenciales de los que se tiene información de contacto y aumentar la notoriedad.
Anuncios de búsqueda en Google
Cuando hablamos de anuncios de búsqueda, hablamos principalmente de Google. Mucho más que Bing, Yahoo o los otros motores de búsqueda existentes, Google atrae a casi el 75% del total de búsquedas. AdWords es la plataforma de anuncios pagados de Google. La herramienta permite
colocar anuncios de los productos en la parte superior de los resultados de búsqueda de las palabras clave que los posibles clientes están buscando en cada etapa del embudo.
El 72% de los compradores recurre a Google en la etapa de investigación del proceso de compra, y puede ver instantáneamente la importancia de obtener una visibilidad de búsqueda rápida.
Comienza con un puñado de keywords importantes que atraigan a clientes potenciales, puedes usar la herramienta nativa de palabras clave de AdWords para encontrar el volumen de búsqueda y los datos de coste
por clic, o puedes usar una herramienta como SEMrush para ver rápidamente en qué palabras clave están pujando tus principales competidores.
Facebook Ads
Otra plataforma ideal sería Facebook Ads, ya que permite automatizar el proceso de la publicidad a través de objetivos claros a cumplir.
Cuenta con múltiples y excelentes opciones como: elegir que el anuncio se muestre sólo una vez al día para la misma persona, además de que brinda datos fundamentales para mejorar los anuncios,
como el público que ha visualizado el anuncio, cuántos le han dado clic al enlace, cuántos han realizado una compra en la página web gracias a ese anuncio en la plataforma Facebook.
Toda esta información permite conocer la publicidad que ha sido más efectiva para atraer usuarios, motivando a continuar con ese tipo de contenido.
La redirección de Facebook, en cohesión con las tácticas de SEO, coloca un nivel indiscutible de eficiencia. En lugar de apuntar a un nuevo grupo demográfico de clientes, usa el píxel que está apuntando a los usuarios que han mostrado el interés inicial basado en SEO.
Lo mejor es que Facebook hace seguimiento a los clientes, por lo tanto si un usuario da clic por enlace hacia la web o el producto promocionado, incluso después de 28 días Facebook asocia la compra de ese producto al anuncio visualizado en esta plataforma.
Email
El correo electrónico es uno de los canales de comercialización más antiguos y no muestra signos de desaparecer. El marketing por correo electrónico tiene el ROI más alto de todas las tácticas enumeradas hasta el momento y se puede utilizar de manera efectiva para comercializar a los clientes potenciales en cualquier etapa del embudo.
Otras plataformas
Puedes recurrir a muchos otros medios de promoción como publicidad a través de Instagram, Twitter, Youtube, LinkedIn (es una fuente efectiva de clientes potenciales. De hecho, el 80% de los clientes potenciales B2B se pueden atribuir a LinkedIn). Lo importante es crear una comunidad que esté comprometida con el producto y sea participativa, creando un sentido de pertenencia que les permita vincularse a la marca. Después de todo, no se trata sólo de usuarios sino que son personas
quienes van a adquirir el producto.
2.-Convertir:
Obtener el clic es la mitad de la batalla, ahora necesitas convertir el tráfico en leads o clientes que pagan. El siguiente paso que deberás tomar es hacer clic para ver cómo la competencia está convirtiendo el tráfico pagado. Si ves a un competidor usando la misma página durante largos períodos de tiempo, podría indicar una plantilla de alta conversión que deberías estar replicando.
La idea es fomentar la tasa de conversión y disminuir el número de no compras, es por esto que las campañas en correo electrónico, los libros electrónicos y otros contenidos son algunas maneras de mantener una conversación en contacto con los clientes que aún están pensando si comprar un producto en tu página u otra. Además, otras estrategias de interés son optimizar el sitio web y estar presente en las redes sociales,
ya que ahora si no estás en ellas es como si no existieras. Lo mejor es dinamizar la página virtual, es decir, no sólo tener personas sino que además estas contribuyan a la comunidad, y esto lo harán muchas veces generando dudas y preguntas sobre el producto, quizás cientos de ellas que sería bastante difícil contestar a cada una personalmente.
Chatbots
Para eso los chatbots harán el truco, estos pueden mejorar drásticamente la tasa de conversión ya que la prioridad número uno es la comunicación e información rápida con los clientes. Un chatbox es una herramienta que se puede integrar a una página web o incluso una App de manera que los consumidores interactúan directamente con los bots de IA (inteligencia artificial) que entiende lo que se le pregunta y responde con una solución, todo con el fin de brindar una experiencia satisfactoria a los navegadores.
Entre las ventajas del chatbox está que se encuentra activo las 24 horas, claramente no necesita
dormir, así que no importa el momento del día el usuario resolverá su duda a través de la respuesta programada.
Otra ventaja es que se puede programas en varios idiomas y con un lenguaje apropiado para las distintas nacionalidades, además de ofrecer diferentes respuestas para una misma pregunta para que se vea de manera más natural.
De las redes a Mailchimp
Dirigiéndonos ahora hacia los leads, en importante saber que mediante las plataformas donde se haya anunciado el producto, ya sea Facebook, Instagram, Twitter, chats, o cualquier otro medio, es posible añadirlos de manera automática en el ciclo de venta.
Una vez que se adquiere su información de contacto cuando se adscriben a la página, proporcionan sus datos a través de formularios, comentan o descargan contenido desde el blog o web, entonces
es posible el envío automático de email. Como la automatización de Mailchimp que permite enviar correos electrónicos específicos en una fecha exacta, evento o actividad que tenga el contacto, con activadores preseleccionados de acuerdo a las necesidades comerciales.
3. -Cerrar
CRM
Aquí haremos mención especial al CRM, un software que brinda un servicio de gestión comercial, marketing y lo que nos interesa en este punto, el servicio de postventa o atención al cliente. Este software tiene la facilidad de permite maximizar el conocimiento de un cliente para comprender sus necesidades anticipándose a ellas, lo que quiere decir que recopila la información acerca de las gestiones comerciales de manera detallada y ordenada. Permite dirigir a su vez las campañas de
captación y fidelización de clientes gracias a que controla las acciones realizadas sobre los leads o clientes y gestionar estas acciones a partir de un cuadro de mandos, esto quiere decir que genera más oportunidad de venta con presupuesto actualizados a tiempo real.
Email
Y nuevamente, el mailing, las secuencias de mails programados con contenido original y diferente en cada una de las etapas del proceso aumenta las oportunidades para conseguir que los leads vayan
desde las etapas iniciales de interés hasta el punto de compra final.
Con los softwares de automatización es posible hacer que se preste mayor atención a esos leads que han mostrado interés en el producto ya sea por comentarios, dudas, iniciar un testeo gratuito, clic en anuncios, búsqueda de la página, etc.
4.-Fidelizar
¿El valor de la vida útil de un cliente finaliza en el punto de venta? Seguramente es una mala idea pasar por alto el valor de un cliente feliz, porque estas son las personas que generarán referencias y se convertirán en defensores de tu marca. Es 6-7 veces más caro adquirir un nuevo cliente que mantener un cliente actual, por lo tanto, la fidelización es crucial para retener esos clientes.
Esto se logra con algunas de las cosas que mencionamos anteriormente, como la creación de contenido original, utilizar las estadísticas para saber qué es lo que atrae al público y compartir más de ese contenido. Mantener una comunidad dinamizada a través de los chatbox que brinden respuestas automáticas a sus dudas, y destacar a aquellos clientes que están compro metidos con la marca.
Mailchimp
Cuando un cliente compra quizás pueda pasar un tiempo para que vuelva a comprar, por eso nuevamente Mailchimp es una opción de automatización que permite la recaptación de clientes a través de correos electrónicos con contenido específico para llamar la atención de los usuarios que lleven algún tiempo sin comprar.
Se puede elegir, por ejemplo, para los que llevan 120 días desde la última compra, 240 días desde la última compra y después del correo anterior, y 360 días desde la última compra y tras los correos anteriores; por supuesto deberás crear el contenido de ellos, pero Mailchimp ofrece plantillas ideales y de igual forma es un proceso más sencillo que ir de usuario en usuario enviando correos.
¿Es posible aplicar el Full Funnel?
Sí. Como ejemplo se puede tomar a la compañía eléctrica Holaluz, una de las más jóvenes en el mercado eléctrico español pero que se ha posicionado rápidamente gracias a la aplicación de la automatización y el marketing digital.
Al acceder a su página web tras unos segundos ofrece la posibilidad de apuntar el Email y nombre para conocer más sobre cómo ahorrar energía verde, un título atractivo que llama la atención para aprender más sobre el tema, imponiendo de una vez su visión de luz justa con energía 100% verde certificada, y por supuesto, eso implica tener el contacto para que un lead, a través de los correos automáticos se convierta en un cliente. También cuenta con plataformas en Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, LinkedIn y páginas sobre contrataciones de luz, lo que le brinda un amplio alcance para llegar a más personas. Quizás debas echarle un vistazo para tomar algunas ideas que puedes incluir.
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