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ESTUDIO SECTORIAL

PHARMA MARKETING: Conoce como trabajar el marketing en el sector farmaceutico

Diseñar una estrategia efectiva de marketing para una empresa farmacéutica requiere considerar las características particulares de este sector.
RESEARCH REPORT

Las particularidades del sector farmacéutico

  • Los medicamentos de autocuidado, es decir, los destinados a la curación o alivio de dolencias leves como catarros o molestias digestivas. Estos productos responden a una necesidad puntual pero generalmente urgente. Por ello, la temporalidad y la segmentación
    serán factores clave dentro de su estrategia de marketing.
  • Los productos beauty y de lujo, como cosméticos o suplementos vitamínicos. No son de primera necesidad, sin embargo, cada vez tienen más demanda. En este caso, la decisión de compra es más reflexiva y los consumidores suelen informarse bien antes de comprar.
    Por este motivo, el contenido de valor tendrá un peso importante para mejorar las ventas de dichos productos.

El marketing farmacéutico tiene otra peculiaridad, y es que existen dos
líneas diferenciadas de trabajo:

  • Acciones de marketing enfocadas a consolidar la reputación y la visibilidad de la propia empresa farmacéutica.
  • Acciones de marketing para dar a conocer y promocionar los medicamentos que tiene en el mercado.

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Principales acciones de marketing en el sector farmacéutico

Como decíamos, la regulación legal del sector farmacéutico es extremadamente estricta en cuanto a marketing y publicidad. Y con toda la razón, pues el sector de la salud debe ser tratado con máximo cuidado.

Por ello, tradicionalmente las campañas de marketing de productos farmacéuticos se han dirigido al sector médico, organizando congresos y jornadas formativas.

Para los medicamentos sin prescripción médica que pueden ser publicitados, una estrategia muy popular consiste en invertir en publicidad en medios como la televisión, la prensa y la radio. Una práctica muy efectiva pero que a la vez supone grandes inversiones.

El marketing en el punto de venta también es una acción ampliamente utilizada. Estas acciones se basan principalmente en el uso de expositores en farmacias o parafarmacias para promocionar productos.

El packaging atractivo y la recomendación de los farmacéuticos contribuye al éxito de la campaña.

En resumen, aunque no siempre se puedan utilizar las mismas estrategias que en otros sectores, eso no ha supuesto que el sector healthcare no haya encontrado otras vías para alcanzar sus objetivos. 

Los farmacéuticos y los profesionales de la salud han sido intermediarios para prescribir y recomendar aquellos productos que no podían ser promocionados directamente al consumidor.

Reputación Online

1- La reputación de la propia farmacéutica, e incluso de sus directivos y responsables de comunicación. 

2- La reputación de los medicamentos que comercializa, controlando las 20 primeras posiciones en Google cuando un usuario busca un medicamento en concreto y revisando la información que se muestra en esos resultados.

El contenido de valor como herramienta clave para el marketing farmacéutico

Teniendo en cuenta que seis de cada diez españoles consulta en Internet temas relacionados con su salud, conviene ahondar un poco más en qué tipo de contenidos de valor se les puede ofrecer.

Marketing para lograr ventas

Por un lado se deben dar a conocer las soluciones de las que dispone la empresa; y por el otro, conviene crear la necesidad de su consumo -en los productos beauty y de lujo- o mostrarse como la mejor elección -en los productos de autocuidado-. Para ello, existen varias estrategias de marketing a aplicar.

Marketing para lograr ventas

Por un lado se deben dar a conocer las soluciones de las que dispone la empresa; y por el otro, conviene crear la necesidad de su consumo -en los productos beauty y de lujo- o mostrarse como la mejor elección -en los productos de autocuidado-. Para ello, existen varias estrategias de marketing a aplicar.

Cómo el marketing digital puede ayudar al sector pharma

En general, el sector farmacéutico se ha mantenido durante muchos años al margen de las posibilidades que ofrece el marketing digital. Principalmente por las restricciones legales que, afortunadamente, fueron revisadas el 2016. Hasta entonces sólo se permitía la venta online de productos de parafarmacia, pero a partir de ese momento se aprobó
la posibilidad de vender por Internet medicamentos que no necesitan receta.

Esto ha animado a muchas farmacias a dar sus primeros pasos en el mundo digital creando su página web, vendiendo sus productos online y generando contenido para las redes sociales. Un hecho tan esperado como necesario, y es que los pacientes buscan cada vez más información sobre síntomas, patologías y tratamientos en Internet. El problema es
que mucha de esa información no siempre proviene de fuentes fiables.
Por este motivo, la entrada del sector farmacéutico a la esfera virtual supone un gran beneficio para la población y también para los laboratorios y farmacias, que tienen la oportunidad de tomar el liderazgo aportando información de valor y autoridad.
Sin embargo, la falta de recorrido del sector farmacéutico en el entorno digital, unido a las todavía rigurosas regulaciones legales, hace que muchas farmacias duden acerca de las posibilidades que les ofrece el marketing digital. Para facilitarlo, veremos algunas estrategias que toda empresa del sector pharma puede llevar a cabo para realizar
promociones online adecuadas y exitosas.

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Toni Masero

Director de estrategia en Hill Planet
Toni colabora con altos ejecutivos y miembros del Consejo para ayudarles a transformar sus modelos operativos digitales y de análisis.

Enrico Capalbo

Business Developer en Hill Planet
Enrico ayuda a sus clientes a lograr un alto rendimiento mediante el crecimiento rentable, la innovación acelerada y la agilidad organizativa.

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